Описание опыта (не мой)
Я пришел в эту сферу в уже далеком 2010 году. Честно скажу что я никогда не задумывался о работе в этой сфере деятельности. Но мне нужна была работа и мой знакомый предложил мне вакансию менеджера по продажам металлопроката. Сам он был уже руководителем отдела продаж, под его руководством было 4 менеджера и я в итоге стал пятым. По рекомендациям меня без проблем взяли на работу, разумеется с испытательным сроком. Условия были предложены очень интересные, но это я понял не сразу. Условия были следующие 14 000р оклад +25% с продаж (соответственно с чистой прибыли). Проанализировав рынок вакансий я заметил что в основном процент продаж в таких фирмах 5-15% условия действительно оказались интересными на фоне других предложений. В начале моей работы это была достаточно небольшая фирма, было всего 3 отдела продаж. Общее количество сотрудников было около 30. В первые дни я изучал материал, который мне выдали, много цифр, их я заучивал неделю и в конце просто переписал их из памяти на бумагу. Только после этого этапа я был допущен к телефону, я все еще не обладал знаниями о технике продаж. В отделе нас было шестеро, 5 менеджеров и руководитель. Оказалось что главная информация которую я должен был усвоить это не техника продаж, а способы получения прибыли с клиента. Самый ходовой товар это - арматура и наш отдел был ориентирован на продажу именно арматуры. Есть два вида арматуры А1 и А3 А1 Это гладкая арматура. Она круглая в сечении, с гладкой поверхностью (ее еще называют катанкой, но это неверное определение). Получается та самая поверхность, которая нужна, чтобы железобетон на долю микрона поддался, чтобы не треснуть под чрезмерной нагрузкой. А3 Это рифленая арматура. Железная основа, к которой бетон должен прилипнуть намертво. Для этого арматура А-3 имеет ребристую поверхность. Давайте я вам чуть приоткрою глаза на эту сферу. Я пришел работать в компанию, которая была лишь посредником. Что это значит? Это значит что у нашей компании по сути не было ничего, кроме офиса, ни складов, ни производства, ни машин для доставки. Я вам скажу больше, у нашей фирмы не было даже денег на приобретение металлопроката для готовых клиентов. На самом деле если смотреть сколько по факту в моем городе реальных поставщиков, то их можно пересчитать по пальцам. Но если забить в гугл, то выдаст тысячи результатов и на каждом сайте будут уверять что они крупные поставщики. Здесь нужно понимать очень важную вещь, для того чтобы заниматься поставками металлопроката нужно иметь склад. Нужно чтобы склад имел ж/д сообщение, так как металлопрокат доставляют вагонами. Но самое главное - это расходы на приобретение металлопроката, деньги просто огромные и новичкам сюда входа нет. Все поставщики работают еще с начала 90-х, как они начинали и кто их реальные владельцы сейчас понять практически нереально. Но факт есть факт, существуют конечно небольшие склады, но это не поставщики, а скорее розничные продавцы. И это суровая правда сейчас этот рынок просто утопает в огромном количестве посредников. Причем не нужно думать что крупные компании знают прямых поставщиков - это не так! У нас в фирме работала девушка, ее должность я до сих пор не знаю. Она была одним из первых менеджеров в этой фирме, остальные ушли, а она осталась. И хочу сказать очень неплохо устроилась, в отличие от других менеджеров у нее был свой кабинет. Но, как оказалось , это был не главный ее бонус, главным бонусом был ее номер на сайте. Там был указан общий номер и ее, причем под ее телефоном было написано: <<ведущий специалист>> Так что думаю по общему телефону звонили те, кто не мог дозвониться ей или клиенты с небольшими заказами, которые ей были неинтересны и которых она сама же перенаправляла. Все прекрасно понимали что за время пока она работает в компании у нее появились достаточно крупные клиенты. На самом деле это были компании входящие в список крупнейших застройщиков, конечно лишь несколько, но все же. Как я понял позже в этой сфере преимуществом пользуются именно девушки.
Спросите почему? На самом деле все просто есть 2 причины:
Вопросами по закупкам металлопроката занимаются снабженцы, как правило, в 95% мужчины. Поскольку они целый день общаються так же практически с одними мужиками, то на контакт с девушкой они идут гораздо более охотно.
Все-таки сфера металлопроката достаточно необычная для девушек. Поэтому девушка, которая отлично в нем разбирается это достаточно нестандартно и люди охотнее идут на контакт.
Больше всего меня обучали не технике продаж и прочему, а технике обмана клиента. Простая истина - если ты не обманешь клиента, то просто не заработаешь денег. Уверен вы не знаете что арматура хоть и самый ходовой товар, но многие ее продают в убыток. Конечно, вы подумали:"в убыток никто продавать не будет!" и в чем-то будете правы. Видите ли, даже прямые поставщики получают сравнительно небольшие деньги от продаж арматуры, а для посредников остаются жалкие копейки. Конечно, прямые поставщики живут за счет больших объемов, а объемы продаваемой арматуры у них просто огромные.
За счет чего тогда выживают посредники спросите вы? За счет обмана!
Если сравнивать цены на один и тот же вид арматуры, то можно заметить непонятую разницу в цене. Отличие в цене может спокойно составлять 2000-3000 рублей/за тонну. Для примера: Мы хотим приобрести 10 тонн арматуры, мы ищем в интернете и звоним по телефонам узнавая цену. Но! Мы звоним всем кроме прямых поставщиков (предположим что мы уже всех их знаем). Получаем минмальную цену 25 000р/тонна, после этого звоним прямым поставщикам и получаем практически идентичные цены, с разницей в несколько сотен рублей. Цена от поставщиков 28 000р/тонна. (+- 400р) Конечно, человек, который далек от этой сферы подумал бы что более низкую цену предлагают более крупные поставщики. В принципе логичное умозаключение, но по факту люди сами себя вводят в заблуждение. Цена может различаться, но различие в одну или несколько тысяч должно однозначно вызвать у вас подозрение. Итак получается что простые посредники предлагают металлопрокат по более низким ценам, чем прямые поставщики.
И все тот же вопрос:"Как или за счет чего они получают прибыль по сути продавая себе в убыток".
Именно этой науке и была уделена большая часть моего обучения. Предположим мы продаем 10 тонн арматуры по цене 25 000р/тонна при рыночной стоимости 28 000р/тонна. Мы имеем 30 000р убытка. А что если клиенту вместо 10 тонн приедет 8 тонн, тогда мы получаем прибыль в 20 000р. И тут у вас должен был возникнуть другой вопрос: "Как привезти на 2 тонны меньше и чтобы клиент ничего не понял" Пойдем по порядку.
1. Менеджера специально обучают вытаскивать из клиента всю необходимую информацию. Он должен понимать с кем он разговаривает, для каких целей им нужен металлопрокат, какие объемы им нужны или будут нужны в будущем, имел ли человек негативный опыт при работе с другими компаниями. Хотя как обучают, скорее дают основы, далее уже все вырабатывают свой стиль и различные фишки ведения переговоров. Для чего все это необходимо? Для того чтобы понимать с кем нам предстоит работать. Если это небольшая компания или единичный строящийся объект, то скорее всего им можно сделать недогруз уже в первой поставке. Так как низка вероятность того что у них стоять весы первого класса точности, которые быстро выводят недобросовестных поставщиков на чистую воду. Такие весы, как правило, стоят на достаточно больших объектах, хотя везде бывают исключения, не без этого. Также не стоит забывать что по ГОСТу есть допуски по отклонению теоретического веса от фактического. Так как скажем арматура и прочий металлопрокат просто не могут иметь 100% идентичность для расчета точного веса продукции. Именно поэтому с чистой совестью можно недогружать 5% от общего веса ссылаясь на ГОСТ. В большинстве случаев поставки на небольшие объекты или физ. лица проходят без проблем, товар идет с небольшим недогрузом, клиенты ничего не замечают и спокойно подписывают закрывающие документы.
2. Если в процессе разговора мы понимаем что есть большая вероятность того что на недогруз скорее всего заметят и мы можем просто потерять клиента, тут нужно идти другим путем. Мы делаем разведку! Если нам заказывают скажем 60 тонн арматуры, то мы понимаем что клиент крупный и рисковать не стоит. Если сделать сразу недогруз, то мы его можем потерять, с другой стороны, мы можем потерять хорошую возможность заработать. В таком случае мы говорим клиенту что мы делаем доставку 3-я машинами, так как машины не могут брать более 20 тонн (это в действительности так). Мы отправляем самого опытного экспедитора с первой машиной. По приезде на объект он осматривается, кто и как принимает груз, как они определяют вес. В принципе очень легко можно определить недогруз, зная вес можно рассчитать количество прутов, которое должно быть в кузове. Однако представьте сколько нужно считать при таких объемах, как правило, счетоводы бывают при объемах в несколько тонн. Если экспедитор видит что приемка осуществляется кое-как, то он сразу отзванивается в офис. После этого из офиса поступает команда двум другим экспедиторам, которые в это время уже находятся у поставщиков с машинами и готовые загружаться товаром. Несложно понять что в этих двух машинах уже будут существенные недогрузы. Получается что мы проводим разведку, отправляем первую машину с экспедитором, который оценивает всю ситуацию, а убедившись в том что все в порядке отправляем две другие с гораздо меньшим количеством товара чем должно быть по факту.
3. Еще есть вариант когда мы рискуем. Предположим что мы имеем все тот же заказ на 60 тонн арматуры. Это получается также 3 машины которыми мы должны доставить товар. Здесь нужно также отправлять достаточно опытного в этих делах экспедитора, так как именно он сможет в случае чего разрешить ситуацию. Мы отправляем первую машину с недогрузом и далее действуем по ситуации. Если все хорошо, то и другие машины выезжают недогруженными. В случае если что-то не так и клиент возмущается несоответствию веса, то экспедитор, как правило, переводит стрелки и говорит , например:"У нас там на складе новенький уже несколько дней косячит с весом, сейчас я запишу несоответствие по весу и мы довезем на следующих машинах". По опыту скажу что экспедитор способен сгладить практически любую ситуацию. И я слышал огромное количество историй об успешном переводе стрелок на якобы неопытного сотрудника.
Здесь я хочу отдельно рассказать вам о людях, работающих экспедиторами в сфере продаж металлопроката. Найти клиента и продать ему металлопрокат -это лишь 40% дела, остальные 60% выполняют именно эти люди. Еще одна отличительная черта всех компаний посредников в этой сфере - они настаивают на доставке своим автотранспортом. Если люди начинают отказываться, то часто эту услугу делают бесплатной. Казалось бы, что в этом такого, но делают они это не из лучших побуждений. Дело в том что как я упомянул ранее посредники закупают металлопрокат у прямых поставщиком и далее просто отправляют клиенту. А если клиент захочет сам приехать к складу, то тут может появиться очень много вопросов хотя бы почему на вывеске склада другое название. Именно поэтому после того как поступила заявка экспедитор определяет какая машина подойдет для доставки груза, созванивается с водителем и договаривается встретиться на складе в определенное время. Как правило, базы начинают работать с 8 утра, но прибыв в 7 утра вы уже будите как минимум 10 в очереди. Так что водители обычно приезжают к 6 утра. Есть экспедиторы, которые знают нужных людей на этих базах, так что у них иногда бывает возможность пролезть вне очереди. На базах несколько участков с разным товаром, так что если у вас много позиций, то вы можете целый день провести там. Бывало такое что человеку удавалось полностью загрузится только на 2-ой день. Как правило клиента заранее предупреждают что может быть задержка, чаще всего говорят что сейчас большая очередь на погрузку и у вас на складе только 2 кран-балки, которые осуществляют погрузку. После того как товар загружен его доставляют покупателю уже от лица своей фирмы. Рассмотрим разные ситуации опять же из моих личных наблюдений. Приезжает арматура, принимающий человек на объекте решил лично пересчитать количество прутов. Он ходит и отмечает их маркером, в это время за ним ходит экспедитор и незаметно стирает отметки. В итоге у человека в голове полная каша и он просто забивает. Экспедитору дают сумму денег, для того, чтобы он договорился с тем кто будет принимать товар. По приезде на объект экспедитор говорит что в машине груза чуть меньше чем должно быть и предлагает взять договориться по компенсации. Под компенсацией конечно имеется в виду откат. Обычно если экспедитору дают 30 000 рублей для отката, он договаривается за 20 000 и 10 000 оставляет себе, конечно тайком от фирмы. А человек, который берет откат в 20 000р закрывает глаза на отсутствие товара на сумму 100 000-150 000р. Эти цифры я беру из реальных случаев, я сам не представляю как человек потом объясняет отсутствие такого количества металлопроката. Был в фирме самый матерый экспедитор, он в месяц зарабатывал столько что многим начальникам и не снилось. Он договорился со многими прорабами об откатах. Возил металлопрокат даже в другие города. Недогрузы были просто колоссальными, если фирме нужно было 60 тонн арматуры, то приезжало менее 40 тонн. Как я слышал рабочие просто делали клетку шире, тем самым уменьшая расходы арматуры. Вот и думайте теперь почему сейчас так строят некачественно. И за то время что я там работал было очень большое количество подобных примеров, многие я уже забыл. Самым ярким в моей памяти была стройка домов в черте города, компания застройщик была клиентов той девочки о которой я писал вначале. А отгрузками занимался как раз этот экспедитор, так как таких клиентов доверяли только ему. Он наладил контакт с главным прорабом, в итоге поставки арматуры шли все по той же схеме. Треть товара просто не доезжала до стройки, все получали свои деньги с этих манипуляций. Но в итоге дом начал разваливаться еще до завершения строительства.
Насколько мне известно этим случаем заинтересовались соответствующие органы, правда последствия мне неизвестны, я в это время уже работал в другом филиале нашей компании, точнее говоря руководил им. Однако именно из-за таких случаев мне стало неинтересно продолжать работать в этой компании, я стал чувствовать что мы не создаем, а разрушаем. К слову хочу сказать что сам я всегда знал меру и никогда не доходил до таких крайностей, конечно можно было зарабатывать большие деньги, но я предпочитал работать умеренно. Рассмотрим случай когда клиент хочет сам приехать за своим товаром (на своем транспорте). В этом случае менеджер предупреждает клиента что его будет грузить наш экспедитор. Они договариваются о времени когда клиент хочет приехать и сообщает экспедитору. Также в таком случае выбирается наименее приметная база, бывают такие на которых даже нету баннера с названием. Экспедитор встречает клиента в назначенное время, после этого самое интересное. Он говорит клиенту что по технике безопасности ему нельзя выходить из машины и если он из нее выйдет, то ему выпишут 5000р штраф. После этого человек спокойно сидит в машине и ждет пока его загрузят, собственно далее экспедитор делает все стандартно, как и с другими клиентами. Для большей убедительности экспедитор может взять с собой каску и сказать что без каски выходить из машины категорически запрещено, вот такие бывают интересные махинации. Причем все это достаточно обыденная практика, ничего выдающегося. Так что в фирмах посредниках экспедиторы получают очень хорошие деньги при условии, что у них есть навыки убеждения и достаточно наглости, так как тут без этого никуда. Есть конечно "простенькие" экспедиторы, как правило - это либо новички, либо люди которых устраивает работать за оклад. Их отправляют на самые простые отгрузки, от них требуется лишь убедиться в том что на базе им загрузят все точно по накладной. Как правило, получают они не более 35 000р/месяц. В то время как "нормальный" экспедитор может спокойно зарабатывать по 100 000р/месяц и более. Тут, конечно, есть еще один фактор, это менеджеры за которыми они закреплены. Как правило, менеджеры и экспедиторы работают тандемом, это означает что после того, как менеджер продал металлопрокат на отгрузку поедет тот экспедитор с которым он работает. Грамотные экспедиторы закреплены в основном только за продающими менеджерами, так как им просто нет смысла тратить время на небольшие отгрузки новичков, которые еще толком ничего не продают.
Интересный факт! Условия работы для грамотных экспедиторов: оклад в основном 30 000 - 35 000р, но помимо этого они еще получают по 1000р с каждой недогруженной тонны металлопроката! Бывает, конечно, большая ставка с тонны, но на моей памяти в нескольких фирмах фигурировала именно эта цифра. Именно поэтому экспедиторы и менеджеры работают в связке, так как их доход взаимозависимый. Экспедитор получает фиксированную ставку с каждой тонны, если он работает с продающим менеджером, то в сезон он может недогружать от 5 до 20 тонн металлопроката в день! Вот и считайте, а сезон в этой сфере начинается ровно в тот момент когда на стройки возвращаются рабочие, делают дороги, строят мосты, дома, промышленные здания и прочее. Если экспедитор получает 1000р с тонны недогруза, то менеджер получает % с чистой дельты. (дельта-проще говоря прибыль) Не стоит забывать такой момент что не всегда арматуру продают в минус. Когда менеджеру попадается покупатель с предложением от других компаний тут есть пространство для маневра. Нужно всеми путями выманить из него эту цену.
Я пришел в эту сферу в уже далеком 2010 году. Честно скажу что я никогда не задумывался о работе в этой сфере деятельности. Но мне нужна была работа и мой знакомый предложил мне вакансию менеджера по продажам металлопроката. Сам он был уже руководителем отдела продаж, под его руководством было 4 менеджера и я в итоге стал пятым. По рекомендациям меня без проблем взяли на работу, разумеется с испытательным сроком. Условия были предложены очень интересные, но это я понял не сразу. Условия были следующие 14 000р оклад +25% с продаж (соответственно с чистой прибыли). Проанализировав рынок вакансий я заметил что в основном процент продаж в таких фирмах 5-15% условия действительно оказались интересными на фоне других предложений. В начале моей работы это была достаточно небольшая фирма, было всего 3 отдела продаж. Общее количество сотрудников было около 30. В первые дни я изучал материал, который мне выдали, много цифр, их я заучивал неделю и в конце просто переписал их из памяти на бумагу. Только после этого этапа я был допущен к телефону, я все еще не обладал знаниями о технике продаж. В отделе нас было шестеро, 5 менеджеров и руководитель. Оказалось что главная информация которую я должен был усвоить это не техника продаж, а способы получения прибыли с клиента. Самый ходовой товар это - арматура и наш отдел был ориентирован на продажу именно арматуры. Есть два вида арматуры А1 и А3 А1 Это гладкая арматура. Она круглая в сечении, с гладкой поверхностью (ее еще называют катанкой, но это неверное определение). Получается та самая поверхность, которая нужна, чтобы железобетон на долю микрона поддался, чтобы не треснуть под чрезмерной нагрузкой. А3 Это рифленая арматура. Железная основа, к которой бетон должен прилипнуть намертво. Для этого арматура А-3 имеет ребристую поверхность. Давайте я вам чуть приоткрою глаза на эту сферу. Я пришел работать в компанию, которая была лишь посредником. Что это значит? Это значит что у нашей компании по сути не было ничего, кроме офиса, ни складов, ни производства, ни машин для доставки. Я вам скажу больше, у нашей фирмы не было даже денег на приобретение металлопроката для готовых клиентов. На самом деле если смотреть сколько по факту в моем городе реальных поставщиков, то их можно пересчитать по пальцам. Но если забить в гугл, то выдаст тысячи результатов и на каждом сайте будут уверять что они крупные поставщики. Здесь нужно понимать очень важную вещь, для того чтобы заниматься поставками металлопроката нужно иметь склад. Нужно чтобы склад имел ж/д сообщение, так как металлопрокат доставляют вагонами. Но самое главное - это расходы на приобретение металлопроката, деньги просто огромные и новичкам сюда входа нет. Все поставщики работают еще с начала 90-х, как они начинали и кто их реальные владельцы сейчас понять практически нереально. Но факт есть факт, существуют конечно небольшие склады, но это не поставщики, а скорее розничные продавцы. И это суровая правда сейчас этот рынок просто утопает в огромном количестве посредников. Причем не нужно думать что крупные компании знают прямых поставщиков - это не так! У нас в фирме работала девушка, ее должность я до сих пор не знаю. Она была одним из первых менеджеров в этой фирме, остальные ушли, а она осталась. И хочу сказать очень неплохо устроилась, в отличие от других менеджеров у нее был свой кабинет. Но, как оказалось , это был не главный ее бонус, главным бонусом был ее номер на сайте. Там был указан общий номер и ее, причем под ее телефоном было написано: <<ведущий специалист>> Так что думаю по общему телефону звонили те, кто не мог дозвониться ей или клиенты с небольшими заказами, которые ей были неинтересны и которых она сама же перенаправляла. Все прекрасно понимали что за время пока она работает в компании у нее появились достаточно крупные клиенты. На самом деле это были компании входящие в список крупнейших застройщиков, конечно лишь несколько, но все же. Как я понял позже в этой сфере преимуществом пользуются именно девушки.
Спросите почему? На самом деле все просто есть 2 причины:
Вопросами по закупкам металлопроката занимаются снабженцы, как правило, в 95% мужчины. Поскольку они целый день общаються так же практически с одними мужиками, то на контакт с девушкой они идут гораздо более охотно.
Все-таки сфера металлопроката достаточно необычная для девушек. Поэтому девушка, которая отлично в нем разбирается это достаточно нестандартно и люди охотнее идут на контакт.
Больше всего меня обучали не технике продаж и прочему, а технике обмана клиента. Простая истина - если ты не обманешь клиента, то просто не заработаешь денег. Уверен вы не знаете что арматура хоть и самый ходовой товар, но многие ее продают в убыток. Конечно, вы подумали:"в убыток никто продавать не будет!" и в чем-то будете правы. Видите ли, даже прямые поставщики получают сравнительно небольшие деньги от продаж арматуры, а для посредников остаются жалкие копейки. Конечно, прямые поставщики живут за счет больших объемов, а объемы продаваемой арматуры у них просто огромные.
За счет чего тогда выживают посредники спросите вы? За счет обмана!
Если сравнивать цены на один и тот же вид арматуры, то можно заметить непонятую разницу в цене. Отличие в цене может спокойно составлять 2000-3000 рублей/за тонну. Для примера: Мы хотим приобрести 10 тонн арматуры, мы ищем в интернете и звоним по телефонам узнавая цену. Но! Мы звоним всем кроме прямых поставщиков (предположим что мы уже всех их знаем). Получаем минмальную цену 25 000р/тонна, после этого звоним прямым поставщикам и получаем практически идентичные цены, с разницей в несколько сотен рублей. Цена от поставщиков 28 000р/тонна. (+- 400р) Конечно, человек, который далек от этой сферы подумал бы что более низкую цену предлагают более крупные поставщики. В принципе логичное умозаключение, но по факту люди сами себя вводят в заблуждение. Цена может различаться, но различие в одну или несколько тысяч должно однозначно вызвать у вас подозрение. Итак получается что простые посредники предлагают металлопрокат по более низким ценам, чем прямые поставщики.
И все тот же вопрос:"Как или за счет чего они получают прибыль по сути продавая себе в убыток".
Именно этой науке и была уделена большая часть моего обучения. Предположим мы продаем 10 тонн арматуры по цене 25 000р/тонна при рыночной стоимости 28 000р/тонна. Мы имеем 30 000р убытка. А что если клиенту вместо 10 тонн приедет 8 тонн, тогда мы получаем прибыль в 20 000р. И тут у вас должен был возникнуть другой вопрос: "Как привезти на 2 тонны меньше и чтобы клиент ничего не понял" Пойдем по порядку.
1. Менеджера специально обучают вытаскивать из клиента всю необходимую информацию. Он должен понимать с кем он разговаривает, для каких целей им нужен металлопрокат, какие объемы им нужны или будут нужны в будущем, имел ли человек негативный опыт при работе с другими компаниями. Хотя как обучают, скорее дают основы, далее уже все вырабатывают свой стиль и различные фишки ведения переговоров. Для чего все это необходимо? Для того чтобы понимать с кем нам предстоит работать. Если это небольшая компания или единичный строящийся объект, то скорее всего им можно сделать недогруз уже в первой поставке. Так как низка вероятность того что у них стоять весы первого класса точности, которые быстро выводят недобросовестных поставщиков на чистую воду. Такие весы, как правило, стоят на достаточно больших объектах, хотя везде бывают исключения, не без этого. Также не стоит забывать что по ГОСТу есть допуски по отклонению теоретического веса от фактического. Так как скажем арматура и прочий металлопрокат просто не могут иметь 100% идентичность для расчета точного веса продукции. Именно поэтому с чистой совестью можно недогружать 5% от общего веса ссылаясь на ГОСТ. В большинстве случаев поставки на небольшие объекты или физ. лица проходят без проблем, товар идет с небольшим недогрузом, клиенты ничего не замечают и спокойно подписывают закрывающие документы.
2. Если в процессе разговора мы понимаем что есть большая вероятность того что на недогруз скорее всего заметят и мы можем просто потерять клиента, тут нужно идти другим путем. Мы делаем разведку! Если нам заказывают скажем 60 тонн арматуры, то мы понимаем что клиент крупный и рисковать не стоит. Если сделать сразу недогруз, то мы его можем потерять, с другой стороны, мы можем потерять хорошую возможность заработать. В таком случае мы говорим клиенту что мы делаем доставку 3-я машинами, так как машины не могут брать более 20 тонн (это в действительности так). Мы отправляем самого опытного экспедитора с первой машиной. По приезде на объект он осматривается, кто и как принимает груз, как они определяют вес. В принципе очень легко можно определить недогруз, зная вес можно рассчитать количество прутов, которое должно быть в кузове. Однако представьте сколько нужно считать при таких объемах, как правило, счетоводы бывают при объемах в несколько тонн. Если экспедитор видит что приемка осуществляется кое-как, то он сразу отзванивается в офис. После этого из офиса поступает команда двум другим экспедиторам, которые в это время уже находятся у поставщиков с машинами и готовые загружаться товаром. Несложно понять что в этих двух машинах уже будут существенные недогрузы. Получается что мы проводим разведку, отправляем первую машину с экспедитором, который оценивает всю ситуацию, а убедившись в том что все в порядке отправляем две другие с гораздо меньшим количеством товара чем должно быть по факту.
3. Еще есть вариант когда мы рискуем. Предположим что мы имеем все тот же заказ на 60 тонн арматуры. Это получается также 3 машины которыми мы должны доставить товар. Здесь нужно также отправлять достаточно опытного в этих делах экспедитора, так как именно он сможет в случае чего разрешить ситуацию. Мы отправляем первую машину с недогрузом и далее действуем по ситуации. Если все хорошо, то и другие машины выезжают недогруженными. В случае если что-то не так и клиент возмущается несоответствию веса, то экспедитор, как правило, переводит стрелки и говорит , например:"У нас там на складе новенький уже несколько дней косячит с весом, сейчас я запишу несоответствие по весу и мы довезем на следующих машинах". По опыту скажу что экспедитор способен сгладить практически любую ситуацию. И я слышал огромное количество историй об успешном переводе стрелок на якобы неопытного сотрудника.
Здесь я хочу отдельно рассказать вам о людях, работающих экспедиторами в сфере продаж металлопроката. Найти клиента и продать ему металлопрокат -это лишь 40% дела, остальные 60% выполняют именно эти люди. Еще одна отличительная черта всех компаний посредников в этой сфере - они настаивают на доставке своим автотранспортом. Если люди начинают отказываться, то часто эту услугу делают бесплатной. Казалось бы, что в этом такого, но делают они это не из лучших побуждений. Дело в том что как я упомянул ранее посредники закупают металлопрокат у прямых поставщиком и далее просто отправляют клиенту. А если клиент захочет сам приехать к складу, то тут может появиться очень много вопросов хотя бы почему на вывеске склада другое название. Именно поэтому после того как поступила заявка экспедитор определяет какая машина подойдет для доставки груза, созванивается с водителем и договаривается встретиться на складе в определенное время. Как правило, базы начинают работать с 8 утра, но прибыв в 7 утра вы уже будите как минимум 10 в очереди. Так что водители обычно приезжают к 6 утра. Есть экспедиторы, которые знают нужных людей на этих базах, так что у них иногда бывает возможность пролезть вне очереди. На базах несколько участков с разным товаром, так что если у вас много позиций, то вы можете целый день провести там. Бывало такое что человеку удавалось полностью загрузится только на 2-ой день. Как правило клиента заранее предупреждают что может быть задержка, чаще всего говорят что сейчас большая очередь на погрузку и у вас на складе только 2 кран-балки, которые осуществляют погрузку. После того как товар загружен его доставляют покупателю уже от лица своей фирмы. Рассмотрим разные ситуации опять же из моих личных наблюдений. Приезжает арматура, принимающий человек на объекте решил лично пересчитать количество прутов. Он ходит и отмечает их маркером, в это время за ним ходит экспедитор и незаметно стирает отметки. В итоге у человека в голове полная каша и он просто забивает. Экспедитору дают сумму денег, для того, чтобы он договорился с тем кто будет принимать товар. По приезде на объект экспедитор говорит что в машине груза чуть меньше чем должно быть и предлагает взять договориться по компенсации. Под компенсацией конечно имеется в виду откат. Обычно если экспедитору дают 30 000 рублей для отката, он договаривается за 20 000 и 10 000 оставляет себе, конечно тайком от фирмы. А человек, который берет откат в 20 000р закрывает глаза на отсутствие товара на сумму 100 000-150 000р. Эти цифры я беру из реальных случаев, я сам не представляю как человек потом объясняет отсутствие такого количества металлопроката. Был в фирме самый матерый экспедитор, он в месяц зарабатывал столько что многим начальникам и не снилось. Он договорился со многими прорабами об откатах. Возил металлопрокат даже в другие города. Недогрузы были просто колоссальными, если фирме нужно было 60 тонн арматуры, то приезжало менее 40 тонн. Как я слышал рабочие просто делали клетку шире, тем самым уменьшая расходы арматуры. Вот и думайте теперь почему сейчас так строят некачественно. И за то время что я там работал было очень большое количество подобных примеров, многие я уже забыл. Самым ярким в моей памяти была стройка домов в черте города, компания застройщик была клиентов той девочки о которой я писал вначале. А отгрузками занимался как раз этот экспедитор, так как таких клиентов доверяли только ему. Он наладил контакт с главным прорабом, в итоге поставки арматуры шли все по той же схеме. Треть товара просто не доезжала до стройки, все получали свои деньги с этих манипуляций. Но в итоге дом начал разваливаться еще до завершения строительства.
Насколько мне известно этим случаем заинтересовались соответствующие органы, правда последствия мне неизвестны, я в это время уже работал в другом филиале нашей компании, точнее говоря руководил им. Однако именно из-за таких случаев мне стало неинтересно продолжать работать в этой компании, я стал чувствовать что мы не создаем, а разрушаем. К слову хочу сказать что сам я всегда знал меру и никогда не доходил до таких крайностей, конечно можно было зарабатывать большие деньги, но я предпочитал работать умеренно. Рассмотрим случай когда клиент хочет сам приехать за своим товаром (на своем транспорте). В этом случае менеджер предупреждает клиента что его будет грузить наш экспедитор. Они договариваются о времени когда клиент хочет приехать и сообщает экспедитору. Также в таком случае выбирается наименее приметная база, бывают такие на которых даже нету баннера с названием. Экспедитор встречает клиента в назначенное время, после этого самое интересное. Он говорит клиенту что по технике безопасности ему нельзя выходить из машины и если он из нее выйдет, то ему выпишут 5000р штраф. После этого человек спокойно сидит в машине и ждет пока его загрузят, собственно далее экспедитор делает все стандартно, как и с другими клиентами. Для большей убедительности экспедитор может взять с собой каску и сказать что без каски выходить из машины категорически запрещено, вот такие бывают интересные махинации. Причем все это достаточно обыденная практика, ничего выдающегося. Так что в фирмах посредниках экспедиторы получают очень хорошие деньги при условии, что у них есть навыки убеждения и достаточно наглости, так как тут без этого никуда. Есть конечно "простенькие" экспедиторы, как правило - это либо новички, либо люди которых устраивает работать за оклад. Их отправляют на самые простые отгрузки, от них требуется лишь убедиться в том что на базе им загрузят все точно по накладной. Как правило, получают они не более 35 000р/месяц. В то время как "нормальный" экспедитор может спокойно зарабатывать по 100 000р/месяц и более. Тут, конечно, есть еще один фактор, это менеджеры за которыми они закреплены. Как правило, менеджеры и экспедиторы работают тандемом, это означает что после того, как менеджер продал металлопрокат на отгрузку поедет тот экспедитор с которым он работает. Грамотные экспедиторы закреплены в основном только за продающими менеджерами, так как им просто нет смысла тратить время на небольшие отгрузки новичков, которые еще толком ничего не продают.
Интересный факт! Условия работы для грамотных экспедиторов: оклад в основном 30 000 - 35 000р, но помимо этого они еще получают по 1000р с каждой недогруженной тонны металлопроката! Бывает, конечно, большая ставка с тонны, но на моей памяти в нескольких фирмах фигурировала именно эта цифра. Именно поэтому экспедиторы и менеджеры работают в связке, так как их доход взаимозависимый. Экспедитор получает фиксированную ставку с каждой тонны, если он работает с продающим менеджером, то в сезон он может недогружать от 5 до 20 тонн металлопроката в день! Вот и считайте, а сезон в этой сфере начинается ровно в тот момент когда на стройки возвращаются рабочие, делают дороги, строят мосты, дома, промышленные здания и прочее. Если экспедитор получает 1000р с тонны недогруза, то менеджер получает % с чистой дельты. (дельта-проще говоря прибыль) Не стоит забывать такой момент что не всегда арматуру продают в минус. Когда менеджеру попадается покупатель с предложением от других компаний тут есть пространство для маневра. Нужно всеми путями выманить из него эту цену.
