- 3
- 0
- 6 Июл 2023
Введение
В этой статье поговорим о социальной инженерии (в дальнейшем, СИ). Разберем всё самое главное, детально, с примерами, подробным разбором кейсов. Расскажу о личном опыте, постараюсь сделать эту статью максимально интересной, в "живом" стиле.
Социальная инженерия в "белых" делах, или же в обычной жизни
Давайте разберемся, что же такое СИ? Я мог бы воспользоваться определением из википедии, и ссылать всё именно на это определение, но оставлю его вам просто для ознакомления: В контексте информационной безопасности - психологическое манипулирование людьми с целью совершения определенных действий или разглашения конфиденциальной информации.
Прочитали? Молодцы, берем на вооружение. Теперь рассмотрим ещё одно определение СИ: Социальная инженерия — совокупность приёмов, методов и технологий создания такого пространства, условий и обстоятельств, которые максимально эффективно приводят к конкретному необходимому результату, с использованием социологии и психологии
Какое из этих определений ближе для вас, рассматривая вашу сферу - решать вам, но поскольку в этом подразделе мы будем рассматривать СИ в обычной жизни, на мой взгляд, уместнее второе определение т.к никакого "манипулирования с целью разглашения конфиденциальной информации" мы, как правило, не используем в "белых" делах.
Отступление про определения, могло показаться бессмысленным, но чуть позже, вы поймёте, что это было нужно для понимания мышления дилетантов в сфере СИ или обычных людей, не понимающих всей сути.
Для таких людей, свойственно ставить мошенничество и социальную инженерию на одной ступени, а иногда и вовсе прямо называть СИ откровенным мошенничеством или средством для него. К сожалению, в последние годы, эта глупая мысль становится реальностью. Но в рамках этого подраздела, спешу сообщить, что СИ с "белой" точки зрения - очень нужная в жизни штука, по-этому будем опираться на определение №2
Вам не кажется, что любое общение человека с кем-либо, направленное на получение какой-либо выгоды это и есть СИ? Вы о чём-то договариваетесь, спорите, торгуетесь, применяя навыки СИ, а чем больше они у вас развиты, тем более простыми и доступными кажутся любые ваши цели. Ведь человек, который не умеет договариваться - мало чего добьётся в жизни, и к сожалению, это действительно так.
Мы используем СИ каждый день, наращивая опыт и знания, тем самым достигая каких-либо целей и высот, от мелких к большим. По-этому заблуждения по поводу СИ и мошенничества - разбиты.
Социальная инженерия в теневых сферах деятельности
В теневых сферах дела обстоят совсем иначе, тут уже можно рассматривать сразу два определения. Из-за огромного разброса теневых сфер, СИ может применяться абсолютно по-разному, например, с безобидной целью привлечения клиента или решения ценовых вопросов. Под это подходит определение №2, так как СИ, несмотря на использование в "темных" делах, сама по себе - абсолютно белая, целью СИ в данном случае не является мошенничество, "выбивание" данных и т.д.
Но тут же и появляется "темная" сторона использования СИ. Она направлена с целью обмануть, ввести в заблуждение, получить нужную информацию. По-этому тут смело можно дать волю тем, кто называет социальную инженерию мошенничеством, в данном случае это действительно так. По-этому непростительно привести в пример определение социальной инженерии, которое в одно время успело стать мемом: СИ - это инструмент, задействующий социологию и психологию, который мы будем применять, чтобы убедить мамонта перейти по нашей ссылке и оплатить товар. P.S. Мамонт - жертва мошенников (как правило, используется, в значении "потенциальная")
В данном определении подчеркнута узконаправленная цель СИ в конкретных случаях, сюда можно подставить что угодно, например: "чтобы убедить мамонта скачать наш стиллер", "чтобы убедить мамонта перевести нам деньги" и др.
Это были на мой взгляд самые яркие и распространенные примеры использования СИ в незаконных целях, по-крайней мере это останется актуальным на 2022 - 2025 уж точно.
Но так или иначе, способы и средства в "темных" и "белых" делах - одинаковые, разница только в целях. Продать товар? Или обмануть человека на покупку товара?
Практическая часть
В практической части, мне бы хотелось затронуть именно финансовые отношения, то есть социальная инженерия, направленная на получение финансовой выгоды, ну или грубо говоря, СИ, которую использует продавец в отношении покупателя или наоборот. Для меня так будет проще, а для вас разницы нет, т.к используемые методы прямо или косвенно будут работать и на совершенно других примерах, моя задача просто показать основное, чтобы вы поняли суть, а подставлять это можно куда угодно. Начнем с общепринятого, а закончим моими личными инновационными приёмами манипуляции)
10 приёмов манипуляции
На самом деле, их 30, но большая часть, на мой взгляд, неактуальна или редка в использовании. По-этому описывать буду подробно, т.к важно качество, а не количество. Цель одна - манипуляция, получение доверия со стороны контрсубъекта. Найти все 30 приёмов манипуляции не составит труда.
1. Имитационное переспрашивание / уточнения.
Целью этого приёма является имитация заинтересованности, повышает доверие к вам, ведь намного лучше, если вы переспрашиваете, а не глупо и тупо на всё отвечаете "угу". Ошибочно полагать, что соглашаясь со всем из сказанного, контрсубъект думает, что вы всё поняли, потому так говорите. Это в корне не так, переспросить - лучше, чем согласиться.
2. Безразличие Суть: ваша задача показать своё безразличие в отношении контрсубъекта, или его темы. Таким образом, он сам будет работать на вашу заинтересованность, а не вы на его. Применять такой интересный способ нужно с умом, в нужных ситуациях. В противном случае, этим приёмом можно всё испортить. В общем, приём "для профи"
3. Ложная слабость или уязвимость Один из самых интересных приёмов. Заставьте контрсубъекта поверить в слабость или уязвимость с вашей стороны, чтобы он почувствовал силу или начал доминировать в диалоге или общении. При грамотном выстраивании пути действий контрсубъекта, во время перебора с доминацией или уверенность, он сам придёт по выстроенному для него пути действий. Также используется для жалости к вам, очень упрощает процесс манипуляции, по этой причине, девушкам по жизни доверяют больше.
4. Чувственное усыпление бдительности Приём интересный и распространенный ИРЛ (особенно среди девушек). Суть: проявлять чувства (любовь, уважение, почитание), с целью усыпить бдительность контрсубъекта. Использовать нужно в меру и с умом, перебор с чувствами грозит отторжением. По-этому лучше набрать опыт.
5. Напор, найсточивость Данный приём отлично заходит ИРЛ, но не всем даётся. В интернете работает не так хорошо, но всё-равно полезный приём. Суть: настаивать на своём, быть напористым, возможно даже добавить чуточку злости и агрессии, чтобы контрсубъект был заинтересован в том, чтобы вас "успокоить".
6. Спешка Очень действенный приём как ИРЛ, так и в интернете. Ваша задача убедить контрсубъекта, что ему нужно спешить. В порыве спешки, усыпляется бдительность, пропадают мысли и здравый ум. Превратит любого человека в бездумную сущность, которая будет впитывать абсолютно любую информацию.
7. Перебивание мысли или темы Ещё один хороший приём, часто его использую. Если контрсубъект заходит на "слабую" для вас тему, например, о гарантиях, которые вы ему не можете предоставить или др. Вы можете самыми разными способами перебить его с темы. Помню, раньше на телефонах была функция ложного звонка, под предлогом звонка вам - можно было переходить на любые темы, сбивая его с раздумий о неудобных для вас тем и вопросов.
8. Использование слов контрсубъекта в ваших целях Люди свойственны принимать свои слова как правду, редко отказываться от них. Вы можете использовать слова контрсубъекта в своих целях, интерпретируя их как вашей душе угодно, заставляя человеку верить не вам, а самому себе.
9. Лжеавторитетность и лжегарантии. Приём действенный по-большей части в онлайне, ещё один из используемых мной. Ваша задача создать уверенность для контрсубъекта, подкрепленную любыми "гарантиями" и любой "авторитетностью", накрутка отзывов - из этой же серии
10. Индивидуальный подход. Оставил это на 10й пункт т.к это самая главная вещь в СИ, на мой взгляд. Ваша задача убедить в том, что контрсубъект - индивидуален для вас, что он не один из массы тех, с кем вы работаете. Именно по-этому частые применения шаблонных текстов в СИ ведут к провалу, ваша задача строить уникальный и индивидуальный диалог с контрсубъектом.
Мои авторские приёмы
Сейчас расскажу о моих авторских приёмах. Ранее не встречал разбора в книгах / интернете. Очень помогают мне в моей сфере. Их немного, но уверяю, что они помогут вам в СИ очень сильно. Приступим.
1. Грамотность Грамотность языковая, грамотность в предмете обсуждения или диалога. Вы можете менять уровень грамотность в тексте и диалоги как угодно, менять стиль. Вам нужно казаться дилетантом-деревенщиной? Пишите безграмотно, делайте вид, что вы абсолютно ничего не понимаете в предмете диалога. Хотите казаться профессионалом своего дела? Используйте термины, говорите уверенно, пускай человек ничего не поймёт, но это вселит ему ложную уверенность в том, что вы профессионал своего дела. Благодаря взаимодействию со стилями написания и грамотностью, вы можете имитировать разных людей, вы можете делать реалистичные отзывы, которые заставляют человека вам доверять.
2. Вопросы с заранее нужным ответом Вы задаёте человеку вопрос, который включает в себя лишь ограниченный список ответов, за которые ему будет очень трудно выйти. Например, при диалоге и доведения человека до готовности к оплате, можно задать вопрос: Куда удобнее оплатить? Перед ним открывается узкий выбор ответов, которые вас будут устраивать. Человеку будет очень трудно ответить: "Подождите, а как же гарантии?" и т.д. и т.п., в противном случае вы поставите его в неприятное положение, что тоже будет вам на руку.
3. Время разговора Под временем я имею ввиду не продолжительность разговора или диалога, а время суток и время, когда мы будем с ним вести разговор (извиняюсь за тавтологию). Суть заключается в физиологии человека. Куда труднее воспринимать информацию ночью, рано утром, или поздно вечером, чем днём. Человек в это время суток мало восприимчив и становится очень манипулируемым, по-этому по личному опыту составим мини-график
12:00 - 19:00 - мозговая активность, бодрствование
19:00 - 21:00 - ухудшение осмысление информации
22:00 - 00:00 - человек активен, но почти не способен к мозговой деятельности
00:00 - 07:00 - человек полностью не способен к анализу информации
07:00 - 10:00 - возвращение в процесс
10:00 - 12:00 - почти пик мозговой активности
По-этому если появляется возможность застать контрсубъекта в нужные вам временные промежутки - обязательно пользуемся этим
Основная механика СИ
Тут рассмотрим основные константы социальной инженерии. Рассматривать для удобства будем от лица "продавца"
В качестве тезиса, хотелось бы отметить чёткую структуру любого диалога. Она схожа с элементами композиции в литературе. По-этому для удобства восприятия будем сравнивать именно с ней. В общем виде, как-то так:
Приветствие (Экспозиция)
Презентация (Продолжение экспозиции)
Реклама (Кульминация)
Вилка цен (Продолжение кульминации)
Заключение сделки (Развязка)
Разумеется, подобная схема отражается на СИ в любом виде, просто там раскладки будут по-другому называться, но суть остаётся той же. По-этому запомним эту схему как "стадии принятия горя". Эта схема - фундаментальная. В эту схему индивидуально можно добавить ещё и эпилог (дальнейшая работа с контрсубъектом), но в основную схему я не стал это вписывать, но теперь вам известно чуть больше.
Рассмотрим каждый из этапов чуть подробнее.
1. Приветствие (Экспозиция) Этот этап представляет из себя знакомство с вами и с вашим контрсубъектом, вариаций данного этапа может быть бесчисленное множество, но по факту самых распространенных - 2 Здравствуйте - Здравствуйте Здравствуйте, меня зовут N - Здравствуйте, меня зовут N Данный этап как и все другие, отыгрывается в зависимости от ситуации. Где-то первый вариант будет уместен, а где-то нет, и со вторым аналогично. Выбирать приветствие также важно в зависимости от нужной задачи. Где-то нужно показать дружеские отношения, а где-то деловые. От этого этапа зависит дальнейшее обращение вас к контрсубъекту и контрсубъекта к вам. Этот этап задаёт тон к дальнейшему диалогу. Где-то можно добавить нотку агрессии, где-то доброты и т.д, но зачастую из-за нераскрытости контрсубъекта, вы не можете определить необходимое приветствие. Тогда на помощь идёт ещё один из моих полезных приёмов: Приветствую Это стилистически нейтральное приветствие, его можно адресовать кому угодно, и не нужно извращаться с поиском нужного приветствия. Может показаться, что это не важно, но большинство людей валятся именно на приветствии, например, когда человеку "в возрасте" говорят "привет". Ещё забыл упомянуть, что стоит быть очень аккуратным в использовании приветствий из других языков, других национальностей, по-этому не нужно разбрасываться налево и направо фразой "салам" или "шалом"
2. Презентация (продолжение экспозиции) Я не спроста подписал, что презентация - продолжение экспозиции. Зачастую, презентация перекликается с приветствием, а иногда даже может быть неким симбиозом с ним, дополняя друг друга. Презентация - этап ознакомления с вашим родом деятельности, пока без конкретики, не связанно с каким-то товаром или услугой. Пример комбинации с приветствием: Здравствуйте, меня зовут N и я занимаюсь P На первый взгляд, вам могло показаться, что уже началась кульминация, но нет. На данном этапе ещё не решается судьба вашего предложения, так как его тут ещё нет, это главное. В большинстве случаев, на данном этапе контрсубъекту мало оснований прекратить диалог, но и продолжить тоже. Важно организовать это красиво, но одновременно с этим понимая, что упор нужно делать дальше, не зря я назвал это экспозицией.
3. Реклама (кульминация) На данном этапе происходит самое главное и самое быстрое развитие сюжета, на этом этапе контрсубъекту предоставляется возможность обдумать вашу законченную мысль. На этом этапе, вы, непосредственно, знакомите его с самим товаром / услугой / основным вопросом / темой. Данный этап самый важный, в большинстве случаев как и для вас, так и для контрсубъекта. Здесь не прощаются никакие ошибки или оплошности, важно с холодной головой на плечах выложить на стол все карты, которые касаются основного предмета вашего диалога. Обозначить плюсы и минусы (если надо). Также тут стоит отметить, что важно именно "блюдо", на котором вы преподносите самое главное. По-этому рассмотрим пример хорошей и плохой рекламы, непосредственно, разобрав, почему это хорошая / плохая реклама. Я продаю N за P Я продаю N. N представляет из себя K, в котором стоит отметить I, за свою цену, это лучший товар на рынке в данный момент Я думаю, очевидно, где здесь плохо, а где хорошо. Если вам не очевидно, то вы зря дочитали до сюда эту статью. Суть заключается в том, что общаясь с контрсубъектом, он может быть дилетантом в данном вопросе и вполне может не знать абсолютно ничего о вашем товаре / услуге / предложении и т.д. и т.п. , общаясь без клиентских выборок и других средств, вы не можете знать, с кем ведете диалог. Если вы не разъясните дилетанту - будет не приятный результат, вероятно, вы потеряли связь с контрсубъектом. Но если вы разъясните знающему человеку, он вам не скажет "Зачем объяснять? Я и так это знал", но такими разъяснениями вы сможете захватить ещё и дилетантскую клиентуру. В общем, лучше разъяснять всем, чем никому. Объективно даёт больший профит с массовой аудитории, да и точечно тоже.
4. Вилка цен (продолжении кульминации) Наверное, сразу после 3 пункта, напрашивается вопрос: почему вилка цен является кульминацией, если кульминация - реклама? Суть заключается в том, что от вашей ценовой политики контрсубъекту тоже придётся подумать, на этом этапе всё нестабильно, он может сорваться как из-за товара / услуги / и т.д. , так и из-за цены. На этом этапе не нужно заморачиваться над текстами, важно грамотно установить цену, как для вас, так и для контрсубъекта. Тут нужно определиться с форматом вашего товара / услуги / и т.д. от этого уже и зависит ценообразование. Всего их 2: Затратное ценообразование При затратном методе сначала рассчитывается расходная часть – себестоимость продукции. Себестоимость фактически отражает сумму расходов, которые компания вкладывает в единицу продукта. Чтобы установить цену, к себестоимости добавляют определенный процент наценки. Это будет нормативная прибыль. При затратном подходе ценообразование исходит из расходов, к которым добавляется наценка. Мнение покупателей при формировании цены не учитывается. Ценностное ценообразование При ценностном методе все происходит наоборот. Сначала определяется, какой должна быть цена на вещь, а потом определяется объем затрат, который позволит получить прибыль. Фактически ценообразование строится на мнении покупателей: мы спрашиваем, сколько они готовы платить за товар. Тут важно понимать, что играться с ценником на товар нужно аккуратно, и со скидками тоже. Чисто логически становится очевидно, что изменяется только ваш навар, и он не может быть равен 0. То есть, если контрсубъект просит вас сделать скидку 80% при том, что 20% оставшихся являются меньшей частью от затрат, то такое предложение, разумеется, невозможно в рамках здравого смысла. Согласится на него можно только если ваша задача - обмануть контрсубъекта на деньги)
5. Заключение сделки (развязка) Финальный этап, на котором в большинстве случаев всё уже в ваших руках, контрсубъект уже прошёл весь путь и дошёл до финишной прямой. Этот этап означает, что используя ваши навыки СИ, вы смогли прийти к нужной и поставленной цели, вы смогли договориться об условиях, о цене, да и в целом, вы большой молодец. Здесь можно расслабиться, это самый ненапряженный момент, ваша задача обозначить условия сделки (которые в большинстве случаев обсуждались до этого этапа, потому никаких проблем возникнуть не должно). Дальше вы либо принимаете оплату (если вы продавец), либо оплачиваете (если покупатель).
Подытожим: Совмещая приёмы СИ, соблюдая основную механику и план построения диалога ваши шансы на успех в любом вопросе возрастают в разы, не могу сказать, что из этой статьи вы стали профессионалом социальной инженерии, но базу вы уже получили - точно. Вы знаете механику, схематику, основные приёмы. Если вы обратили внимание, то схематика универсальная и подходит в абсолютно любых случаях, даже если речь идёт не о финансовых взаимоотношениях. Сюда можно подставлять всё что вашей душе угодно и оно будет уместно.
Если хотите продолжения - лайк)
Канал с базами данных и доками: @quarkdocs
ПРИЗЫВАЮ ИСПОЛЬЗОВАТЬ ЭТОТ ТЕКСТ ДЛЯ ОСВЕДОМЛЕНИЯ РАБОТЫ СИ И НАДЕЮСЬ ЭТО ПОМОЖЕТ ВАМ МЕНЬШЕ ПОПАДАТЬСЯ НА МОШЕННИКОВ
В этой статье поговорим о социальной инженерии (в дальнейшем, СИ). Разберем всё самое главное, детально, с примерами, подробным разбором кейсов. Расскажу о личном опыте, постараюсь сделать эту статью максимально интересной, в "живом" стиле.
Социальная инженерия в "белых" делах, или же в обычной жизни
Давайте разберемся, что же такое СИ? Я мог бы воспользоваться определением из википедии, и ссылать всё именно на это определение, но оставлю его вам просто для ознакомления: В контексте информационной безопасности - психологическое манипулирование людьми с целью совершения определенных действий или разглашения конфиденциальной информации.
Прочитали? Молодцы, берем на вооружение. Теперь рассмотрим ещё одно определение СИ: Социальная инженерия — совокупность приёмов, методов и технологий создания такого пространства, условий и обстоятельств, которые максимально эффективно приводят к конкретному необходимому результату, с использованием социологии и психологии
Какое из этих определений ближе для вас, рассматривая вашу сферу - решать вам, но поскольку в этом подразделе мы будем рассматривать СИ в обычной жизни, на мой взгляд, уместнее второе определение т.к никакого "манипулирования с целью разглашения конфиденциальной информации" мы, как правило, не используем в "белых" делах.
Отступление про определения, могло показаться бессмысленным, но чуть позже, вы поймёте, что это было нужно для понимания мышления дилетантов в сфере СИ или обычных людей, не понимающих всей сути.
Для таких людей, свойственно ставить мошенничество и социальную инженерию на одной ступени, а иногда и вовсе прямо называть СИ откровенным мошенничеством или средством для него. К сожалению, в последние годы, эта глупая мысль становится реальностью. Но в рамках этого подраздела, спешу сообщить, что СИ с "белой" точки зрения - очень нужная в жизни штука, по-этому будем опираться на определение №2
Вам не кажется, что любое общение человека с кем-либо, направленное на получение какой-либо выгоды это и есть СИ? Вы о чём-то договариваетесь, спорите, торгуетесь, применяя навыки СИ, а чем больше они у вас развиты, тем более простыми и доступными кажутся любые ваши цели. Ведь человек, который не умеет договариваться - мало чего добьётся в жизни, и к сожалению, это действительно так.
Мы используем СИ каждый день, наращивая опыт и знания, тем самым достигая каких-либо целей и высот, от мелких к большим. По-этому заблуждения по поводу СИ и мошенничества - разбиты.
Социальная инженерия в теневых сферах деятельности
В теневых сферах дела обстоят совсем иначе, тут уже можно рассматривать сразу два определения. Из-за огромного разброса теневых сфер, СИ может применяться абсолютно по-разному, например, с безобидной целью привлечения клиента или решения ценовых вопросов. Под это подходит определение №2, так как СИ, несмотря на использование в "темных" делах, сама по себе - абсолютно белая, целью СИ в данном случае не является мошенничество, "выбивание" данных и т.д.
Но тут же и появляется "темная" сторона использования СИ. Она направлена с целью обмануть, ввести в заблуждение, получить нужную информацию. По-этому тут смело можно дать волю тем, кто называет социальную инженерию мошенничеством, в данном случае это действительно так. По-этому непростительно привести в пример определение социальной инженерии, которое в одно время успело стать мемом: СИ - это инструмент, задействующий социологию и психологию, который мы будем применять, чтобы убедить мамонта перейти по нашей ссылке и оплатить товар. P.S. Мамонт - жертва мошенников (как правило, используется, в значении "потенциальная")
В данном определении подчеркнута узконаправленная цель СИ в конкретных случаях, сюда можно подставить что угодно, например: "чтобы убедить мамонта скачать наш стиллер", "чтобы убедить мамонта перевести нам деньги" и др.
Это были на мой взгляд самые яркие и распространенные примеры использования СИ в незаконных целях, по-крайней мере это останется актуальным на 2022 - 2025 уж точно.
Но так или иначе, способы и средства в "темных" и "белых" делах - одинаковые, разница только в целях. Продать товар? Или обмануть человека на покупку товара?
Практическая часть
В практической части, мне бы хотелось затронуть именно финансовые отношения, то есть социальная инженерия, направленная на получение финансовой выгоды, ну или грубо говоря, СИ, которую использует продавец в отношении покупателя или наоборот. Для меня так будет проще, а для вас разницы нет, т.к используемые методы прямо или косвенно будут работать и на совершенно других примерах, моя задача просто показать основное, чтобы вы поняли суть, а подставлять это можно куда угодно. Начнем с общепринятого, а закончим моими личными инновационными приёмами манипуляции)
10 приёмов манипуляции
На самом деле, их 30, но большая часть, на мой взгляд, неактуальна или редка в использовании. По-этому описывать буду подробно, т.к важно качество, а не количество. Цель одна - манипуляция, получение доверия со стороны контрсубъекта. Найти все 30 приёмов манипуляции не составит труда.
1. Имитационное переспрашивание / уточнения.
Целью этого приёма является имитация заинтересованности, повышает доверие к вам, ведь намного лучше, если вы переспрашиваете, а не глупо и тупо на всё отвечаете "угу". Ошибочно полагать, что соглашаясь со всем из сказанного, контрсубъект думает, что вы всё поняли, потому так говорите. Это в корне не так, переспросить - лучше, чем согласиться.
2. Безразличие Суть: ваша задача показать своё безразличие в отношении контрсубъекта, или его темы. Таким образом, он сам будет работать на вашу заинтересованность, а не вы на его. Применять такой интересный способ нужно с умом, в нужных ситуациях. В противном случае, этим приёмом можно всё испортить. В общем, приём "для профи"
3. Ложная слабость или уязвимость Один из самых интересных приёмов. Заставьте контрсубъекта поверить в слабость или уязвимость с вашей стороны, чтобы он почувствовал силу или начал доминировать в диалоге или общении. При грамотном выстраивании пути действий контрсубъекта, во время перебора с доминацией или уверенность, он сам придёт по выстроенному для него пути действий. Также используется для жалости к вам, очень упрощает процесс манипуляции, по этой причине, девушкам по жизни доверяют больше.
4. Чувственное усыпление бдительности Приём интересный и распространенный ИРЛ (особенно среди девушек). Суть: проявлять чувства (любовь, уважение, почитание), с целью усыпить бдительность контрсубъекта. Использовать нужно в меру и с умом, перебор с чувствами грозит отторжением. По-этому лучше набрать опыт.
5. Напор, найсточивость Данный приём отлично заходит ИРЛ, но не всем даётся. В интернете работает не так хорошо, но всё-равно полезный приём. Суть: настаивать на своём, быть напористым, возможно даже добавить чуточку злости и агрессии, чтобы контрсубъект был заинтересован в том, чтобы вас "успокоить".
6. Спешка Очень действенный приём как ИРЛ, так и в интернете. Ваша задача убедить контрсубъекта, что ему нужно спешить. В порыве спешки, усыпляется бдительность, пропадают мысли и здравый ум. Превратит любого человека в бездумную сущность, которая будет впитывать абсолютно любую информацию.
7. Перебивание мысли или темы Ещё один хороший приём, часто его использую. Если контрсубъект заходит на "слабую" для вас тему, например, о гарантиях, которые вы ему не можете предоставить или др. Вы можете самыми разными способами перебить его с темы. Помню, раньше на телефонах была функция ложного звонка, под предлогом звонка вам - можно было переходить на любые темы, сбивая его с раздумий о неудобных для вас тем и вопросов.
8. Использование слов контрсубъекта в ваших целях Люди свойственны принимать свои слова как правду, редко отказываться от них. Вы можете использовать слова контрсубъекта в своих целях, интерпретируя их как вашей душе угодно, заставляя человеку верить не вам, а самому себе.
9. Лжеавторитетность и лжегарантии. Приём действенный по-большей части в онлайне, ещё один из используемых мной. Ваша задача создать уверенность для контрсубъекта, подкрепленную любыми "гарантиями" и любой "авторитетностью", накрутка отзывов - из этой же серии
10. Индивидуальный подход. Оставил это на 10й пункт т.к это самая главная вещь в СИ, на мой взгляд. Ваша задача убедить в том, что контрсубъект - индивидуален для вас, что он не один из массы тех, с кем вы работаете. Именно по-этому частые применения шаблонных текстов в СИ ведут к провалу, ваша задача строить уникальный и индивидуальный диалог с контрсубъектом.
Мои авторские приёмы
Сейчас расскажу о моих авторских приёмах. Ранее не встречал разбора в книгах / интернете. Очень помогают мне в моей сфере. Их немного, но уверяю, что они помогут вам в СИ очень сильно. Приступим.
1. Грамотность Грамотность языковая, грамотность в предмете обсуждения или диалога. Вы можете менять уровень грамотность в тексте и диалоги как угодно, менять стиль. Вам нужно казаться дилетантом-деревенщиной? Пишите безграмотно, делайте вид, что вы абсолютно ничего не понимаете в предмете диалога. Хотите казаться профессионалом своего дела? Используйте термины, говорите уверенно, пускай человек ничего не поймёт, но это вселит ему ложную уверенность в том, что вы профессионал своего дела. Благодаря взаимодействию со стилями написания и грамотностью, вы можете имитировать разных людей, вы можете делать реалистичные отзывы, которые заставляют человека вам доверять.
2. Вопросы с заранее нужным ответом Вы задаёте человеку вопрос, который включает в себя лишь ограниченный список ответов, за которые ему будет очень трудно выйти. Например, при диалоге и доведения человека до готовности к оплате, можно задать вопрос: Куда удобнее оплатить? Перед ним открывается узкий выбор ответов, которые вас будут устраивать. Человеку будет очень трудно ответить: "Подождите, а как же гарантии?" и т.д. и т.п., в противном случае вы поставите его в неприятное положение, что тоже будет вам на руку.
3. Время разговора Под временем я имею ввиду не продолжительность разговора или диалога, а время суток и время, когда мы будем с ним вести разговор (извиняюсь за тавтологию). Суть заключается в физиологии человека. Куда труднее воспринимать информацию ночью, рано утром, или поздно вечером, чем днём. Человек в это время суток мало восприимчив и становится очень манипулируемым, по-этому по личному опыту составим мини-график
12:00 - 19:00 - мозговая активность, бодрствование
19:00 - 21:00 - ухудшение осмысление информации
22:00 - 00:00 - человек активен, но почти не способен к мозговой деятельности
00:00 - 07:00 - человек полностью не способен к анализу информации
07:00 - 10:00 - возвращение в процесс
10:00 - 12:00 - почти пик мозговой активности
По-этому если появляется возможность застать контрсубъекта в нужные вам временные промежутки - обязательно пользуемся этим
Основная механика СИ
Тут рассмотрим основные константы социальной инженерии. Рассматривать для удобства будем от лица "продавца"
В качестве тезиса, хотелось бы отметить чёткую структуру любого диалога. Она схожа с элементами композиции в литературе. По-этому для удобства восприятия будем сравнивать именно с ней. В общем виде, как-то так:
Приветствие (Экспозиция)
Презентация (Продолжение экспозиции)
Реклама (Кульминация)
Вилка цен (Продолжение кульминации)
Заключение сделки (Развязка)
Разумеется, подобная схема отражается на СИ в любом виде, просто там раскладки будут по-другому называться, но суть остаётся той же. По-этому запомним эту схему как "стадии принятия горя". Эта схема - фундаментальная. В эту схему индивидуально можно добавить ещё и эпилог (дальнейшая работа с контрсубъектом), но в основную схему я не стал это вписывать, но теперь вам известно чуть больше.
Рассмотрим каждый из этапов чуть подробнее.
1. Приветствие (Экспозиция) Этот этап представляет из себя знакомство с вами и с вашим контрсубъектом, вариаций данного этапа может быть бесчисленное множество, но по факту самых распространенных - 2 Здравствуйте - Здравствуйте Здравствуйте, меня зовут N - Здравствуйте, меня зовут N Данный этап как и все другие, отыгрывается в зависимости от ситуации. Где-то первый вариант будет уместен, а где-то нет, и со вторым аналогично. Выбирать приветствие также важно в зависимости от нужной задачи. Где-то нужно показать дружеские отношения, а где-то деловые. От этого этапа зависит дальнейшее обращение вас к контрсубъекту и контрсубъекта к вам. Этот этап задаёт тон к дальнейшему диалогу. Где-то можно добавить нотку агрессии, где-то доброты и т.д, но зачастую из-за нераскрытости контрсубъекта, вы не можете определить необходимое приветствие. Тогда на помощь идёт ещё один из моих полезных приёмов: Приветствую Это стилистически нейтральное приветствие, его можно адресовать кому угодно, и не нужно извращаться с поиском нужного приветствия. Может показаться, что это не важно, но большинство людей валятся именно на приветствии, например, когда человеку "в возрасте" говорят "привет". Ещё забыл упомянуть, что стоит быть очень аккуратным в использовании приветствий из других языков, других национальностей, по-этому не нужно разбрасываться налево и направо фразой "салам" или "шалом"
2. Презентация (продолжение экспозиции) Я не спроста подписал, что презентация - продолжение экспозиции. Зачастую, презентация перекликается с приветствием, а иногда даже может быть неким симбиозом с ним, дополняя друг друга. Презентация - этап ознакомления с вашим родом деятельности, пока без конкретики, не связанно с каким-то товаром или услугой. Пример комбинации с приветствием: Здравствуйте, меня зовут N и я занимаюсь P На первый взгляд, вам могло показаться, что уже началась кульминация, но нет. На данном этапе ещё не решается судьба вашего предложения, так как его тут ещё нет, это главное. В большинстве случаев, на данном этапе контрсубъекту мало оснований прекратить диалог, но и продолжить тоже. Важно организовать это красиво, но одновременно с этим понимая, что упор нужно делать дальше, не зря я назвал это экспозицией.
3. Реклама (кульминация) На данном этапе происходит самое главное и самое быстрое развитие сюжета, на этом этапе контрсубъекту предоставляется возможность обдумать вашу законченную мысль. На этом этапе, вы, непосредственно, знакомите его с самим товаром / услугой / основным вопросом / темой. Данный этап самый важный, в большинстве случаев как и для вас, так и для контрсубъекта. Здесь не прощаются никакие ошибки или оплошности, важно с холодной головой на плечах выложить на стол все карты, которые касаются основного предмета вашего диалога. Обозначить плюсы и минусы (если надо). Также тут стоит отметить, что важно именно "блюдо", на котором вы преподносите самое главное. По-этому рассмотрим пример хорошей и плохой рекламы, непосредственно, разобрав, почему это хорошая / плохая реклама. Я продаю N за P Я продаю N. N представляет из себя K, в котором стоит отметить I, за свою цену, это лучший товар на рынке в данный момент Я думаю, очевидно, где здесь плохо, а где хорошо. Если вам не очевидно, то вы зря дочитали до сюда эту статью. Суть заключается в том, что общаясь с контрсубъектом, он может быть дилетантом в данном вопросе и вполне может не знать абсолютно ничего о вашем товаре / услуге / предложении и т.д. и т.п. , общаясь без клиентских выборок и других средств, вы не можете знать, с кем ведете диалог. Если вы не разъясните дилетанту - будет не приятный результат, вероятно, вы потеряли связь с контрсубъектом. Но если вы разъясните знающему человеку, он вам не скажет "Зачем объяснять? Я и так это знал", но такими разъяснениями вы сможете захватить ещё и дилетантскую клиентуру. В общем, лучше разъяснять всем, чем никому. Объективно даёт больший профит с массовой аудитории, да и точечно тоже.
4. Вилка цен (продолжении кульминации) Наверное, сразу после 3 пункта, напрашивается вопрос: почему вилка цен является кульминацией, если кульминация - реклама? Суть заключается в том, что от вашей ценовой политики контрсубъекту тоже придётся подумать, на этом этапе всё нестабильно, он может сорваться как из-за товара / услуги / и т.д. , так и из-за цены. На этом этапе не нужно заморачиваться над текстами, важно грамотно установить цену, как для вас, так и для контрсубъекта. Тут нужно определиться с форматом вашего товара / услуги / и т.д. от этого уже и зависит ценообразование. Всего их 2: Затратное ценообразование При затратном методе сначала рассчитывается расходная часть – себестоимость продукции. Себестоимость фактически отражает сумму расходов, которые компания вкладывает в единицу продукта. Чтобы установить цену, к себестоимости добавляют определенный процент наценки. Это будет нормативная прибыль. При затратном подходе ценообразование исходит из расходов, к которым добавляется наценка. Мнение покупателей при формировании цены не учитывается. Ценностное ценообразование При ценностном методе все происходит наоборот. Сначала определяется, какой должна быть цена на вещь, а потом определяется объем затрат, который позволит получить прибыль. Фактически ценообразование строится на мнении покупателей: мы спрашиваем, сколько они готовы платить за товар. Тут важно понимать, что играться с ценником на товар нужно аккуратно, и со скидками тоже. Чисто логически становится очевидно, что изменяется только ваш навар, и он не может быть равен 0. То есть, если контрсубъект просит вас сделать скидку 80% при том, что 20% оставшихся являются меньшей частью от затрат, то такое предложение, разумеется, невозможно в рамках здравого смысла. Согласится на него можно только если ваша задача - обмануть контрсубъекта на деньги)
5. Заключение сделки (развязка) Финальный этап, на котором в большинстве случаев всё уже в ваших руках, контрсубъект уже прошёл весь путь и дошёл до финишной прямой. Этот этап означает, что используя ваши навыки СИ, вы смогли прийти к нужной и поставленной цели, вы смогли договориться об условиях, о цене, да и в целом, вы большой молодец. Здесь можно расслабиться, это самый ненапряженный момент, ваша задача обозначить условия сделки (которые в большинстве случаев обсуждались до этого этапа, потому никаких проблем возникнуть не должно). Дальше вы либо принимаете оплату (если вы продавец), либо оплачиваете (если покупатель).
Подытожим: Совмещая приёмы СИ, соблюдая основную механику и план построения диалога ваши шансы на успех в любом вопросе возрастают в разы, не могу сказать, что из этой статьи вы стали профессионалом социальной инженерии, но базу вы уже получили - точно. Вы знаете механику, схематику, основные приёмы. Если вы обратили внимание, то схематика универсальная и подходит в абсолютно любых случаях, даже если речь идёт не о финансовых взаимоотношениях. Сюда можно подставлять всё что вашей душе угодно и оно будет уместно.
Если хотите продолжения - лайк)
Канал с базами данных и доками: @quarkdocs
ПРИЗЫВАЮ ИСПОЛЬЗОВАТЬ ЭТОТ ТЕКСТ ДЛЯ ОСВЕДОМЛЕНИЯ РАБОТЫ СИ И НАДЕЮСЬ ЭТО ПОМОЖЕТ ВАМ МЕНЬШЕ ПОПАДАТЬСЯ НА МОШЕННИКОВ
- Автор/Источник
- @quarkdocs